Y es que la mayoría de las startups a día de hoy lo único que buscan es que inviertan en ella, pero se centran tanto en eso que cometen distintos errores que echan por tierra el sueño financiero del emprendedor.
El análisis del inversor es exigente, perspicaz y sistemático. Por mucho entusiasmo que le pongas, por muy rompedora que sea tu idea y por muy brillante que hagas la presentación, no es suficiente para conquistar una inversión inteligente que aporte valor y experiencia a tu proyecto.
Analizan cerca de mil empresas cada año, y sólo unas pocas consiguen conquistarles. Javier Jiménez, José del Barrio, Jesús Monleón, Lourdes Álvarez de Toledo, José Manuel Entrecanales y Victoria Majadas, seis protagonistas del sistema inversor español, desvelan los errores que llevan al descarte final de una startup que busca financiación.
1 . NO FORMARSE ANTES DE EMPEZAR
La formación previa es una de las bases sobre las que se asienta un buen proyecto.
2. EMPRENDEDORES SIN PERFIL DE EMPRENDEDORES
Ser emprendedor se ha convertido en una moda, y algunos de los que se suman a ésta no tienen la capacidad para asumir el riesgo, apasionarse con la idea, tomar decisiones o ver oportunidades donde otros ven problemas. En definitiva, no tienen liderazgo y en una empresa alguien debe tener la última palabra con la confianza de los demás. Pero también es cierto que por falta de experiencia o de habilidades concretas, los fundadores no son siempre las personas indicadas para desarrollar el proyecto, de hecho, hay sectores en los que es imprescindible contar con una experiencia previa en la industria, además de en la creación de empresas aunque fuera en otro sector, ya que te proporciona conocimientos y habilidades en gestión y construcción de equipos que es de vital importancia.
3. LA EMPRESA NO ES UNA PANDILLA DE COLEGAS
Es lo más frecuente encontrarse con startups creadas por una pandilla de amigos o familiares, pero lo cierto es que debe estar compuesta por un equipo multidisciplinar que cubra las necesidades del proyecto con sus conocimientos, y que el CEO debe ser el mejor, aunque no tuviera la idea inicial, mi consejo es que sea aquella persona en la que todos confían y que puede comunicarse con distintos perfiles y le entiendan, evitará muchos problemas a la larga.
4. EL EQUIPO NO CUAJA
El equipo es uno de los elementos que más se analiza a la hora de invertir en un proyecto, pues debe existir un equilibrio entra la parte tecnológica y la de negocio, además de contar con un pacto de socios, puesto que las reglas del juego deben estar marcadas. Si se detectan asperezas en el equipo, los inversores se echan para atrás.
5. ENAMORARSE EN EXCESO DE LA IDEA
Cuando el emprendedor está tan enamorado de la idea que no quiere escuchar la opinión de nadie y cree que nadie le aporta nada, los inversores hacen bomba de humo, la falta de empatía entre el emprendedor y el inversor es un problema real, porque todos los proyectos deben pivotar poco a poco hasta ajustarse al mercado.
6. LAS ACCIONES NO SON UNA BOLSA DE PIPAS
El reparto de acciones tiene que ser proporcional al compromiso de cada socio y abierto a la participación de aquellas personas que se enamoren del proyecto. Que la mayoría de acciones le pertenezcan a alguien que no participa ni ayuda al proyecto a avanzar complica la financiación presente y futura. Por tanto, hay que tener mucho cuidado con quien dispone de la mayoría de las acciones de nuestra empresa.
7. SALARIOS DE ALTO EJECUTIVO
Es imposible arrancar una startup con nóminas muy altas en el periodo de consolidación. Una buena medida para esta etapa sería, cobrar una cantidad menor durante un tiempo, pero cada año convertir la diferencia en acciones.
8. HACER LAS CUENTAS DE LA VIEJA
Que tus números declaren porcentajes de mercado desproporcionales, desmotiva al equipo y genera desconfianza en el inversor. Halagan la ambición creíble, en la que el emprendedor demuestra que tiene los pies en la tierra, pues es crucial que el plan de empresas esté bien desarrollado tanto en la estrategia como en las cifras.
9. SOBREVALORAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING
Muchos se centran en la importancia del marketing online al principio, pero lo cierto es que debe estar equilibrada con la labor comercial, porque sin ésta es muy complicado que el proyecto crezca con solidez. Podemos luchar y pagar por aparecer en los 3 primeros puestos de Google, pero lo cierto es que si tus acciones comerciales calan en la gente, llegarán de manera natural a tu web, directamente, sin buscar en google.
10. FACTURAR NO ES SINÓNIMO DE COBRAR
Lo que hace avanzar a una empresa es el dinero en caja que hay al finalizar el día, no el número de ventas que hayas podido conseguir. Es una realidad muy básica que no está asimilada por el emprendedor.
11. FALTA DE AMBICIÓN: HAY QUE REVOLUCIONAR EL SECTOR
Los inversores apuestan por fundadores que tengan una visión auténtica que implique revolucionar el sector de arriba abajo. Muchos confunden la visión con la misión, pero lo cierto es que la visión es aquello que quieres ser en el futuro y la misión son los pasos que hay que seguir para conseguirlo.
12. PENSAR QUE LA TECNOLOGÍA ESTÁNDAR NO MOLA
No inviertas dinero en cosas que ya existe, es decir, no malgastes un 40% de tu presupuesto en crear un CMS, sistema de gestión de contenidos, con las mismas prestaciones que una plantilla de WordPress.
13. INFLAR LA PLANTILLA
Hay distintos puntos de vista respecto a este tema, algunos inversores opinan que cuando llega el dinero, lo primero que se hace es contratar por afinidad personal en vez de por capacidad profesional. Mientras que otros opinan que la falta de recursos no es una excusa para no atraer buen talento, puesto que puedes ofrecer accionariado o ser cofundador a grandes profesionales. La contratación es el mayor de los retos y hay que atraer talento para crear un gran equipo que cuente con la visión de la compañía, destinando acciones y recursos de las rondas de financiación.
14. SUBESTIMAR AL COMPETIDOR
No diferenciarse de la competencia es el mayor error a cometer, la subida de ego y el creerse superior al resto conlleva el no tener en cuenta cuánto va a costar captar a un cliente o el tráfico web. También hay que preocuparse por saber que seguramente alguien haya intentado montar algo parecido antes, lo esté montando ahora o lo vaya a montar mañana, y hay que tener en cuenta por qué no lo hicieron, en qué fallaron, qué impedimentos encontraron para poder aprender de ellos y aplicar ese aprendizaje a la mejora de nuestro negocio.
15. EXCESIVA DEPENDENCIA DE LAS VENTAS DEL CEO
Cuando las ventas dependen del CEO se está limitando la escalabilidad del proyecto, por eso es muy importante generar un equipo de ventas que utilice las mismas técnicas que el CEO y que hable con la misma pasión que él.
16. CAPTAR ES DIFÍCIL, RETENER MÁS
La startup debe desarrollar capacidades y políticas de retención tanto del cliente como del equipo de ventas y en definitiva del talento que hay en la empresa. Respecto al cliente, tenemos que conseguir no solo que compre sino que vuelva de manera recurrente, e intentar que consuma cada vez más porque ha recibido una gran experiencia de compra y un buen producto. Hay que ofrecer un gran servicio al cliente.
17. PENSAR MÁS EN LAS RONDAS DE FINANCIACIÓN QUE EN EL NEGOCIO
La mayoría de startups tiene una misión de negocio y en paralelo invierte mucho tiempo a levantar rondas de financiación, de manera que el esfuerzo no está bien balanceado, pues no se puede perder el foco del negocio. Es el CEO quien debería centrarse en hacer negocio y el personal especializado quien se dedique a las rondas de inversión. La rapidez es la obsesión de las startups y se consigue con la financiación, pero también hay que dar tiempo al crecimiento orgánico, que ayuda a asentar el modelo de negocio.
18. TRABAJAR MUCHO PARA EL POWERPOINT Y POCO PARA EL EXCEL
Normalmente a la tercera pregunta el inversor pilla al emprendedor, porque hay que pensar más en el cliente y en la hoja de Excel que en el inversor y el PowerPoint.
19. HAY QUE ANALIZAR AL INVERSOR
El inversor analiza muy bien a la startup, pero el emprendedor no siempre al inversor, y es un punto clave, debes saber: si es la persona adecuada, qué va a aportar al proyecto al margen del dinero, qué pide a cambio, antes de tomar una decisión. Porque del mismo modo que el inversor prevé su salida, el emprendedor debe medir cómo va a repercutir su entrada en la evolución del proyecto.
20. EL LÍDER NO CONVENCE
Los inversores ponen especial interés en conocer a fondo al líder del proyecto. Para ello es común mantener diferentes reuniones, desde las más formales en oficina a comidas más distendidas y asistencia a actos sectoriales, su objetivo es ver como se desenvuelve el emprendedor, porque dicen que siempre venden la parte guay del proyecto y quieren saber cual es el reto después de ver incongruencias en su discurso, pues este negocio se basa en la confianza.
21. PERDER EL CRITERIO DE AUSTERIDAD
Cuando la ronda de financiación concluye, se inyecta una cantidad de dinero importante en el proyecto y es fácil caer en la tentación de cambiar de sede y cargarse de costes fijos, pero lo que los inversores tienen más en cuenta son los equipos que tienen interiorizados los criterios de austeridad para siempre, porque el control del gasto es fundamental y más cuando se empieza. Además de que la inversión de capital es para crecer, no para sobrevivir.
22. INSUFICIENTE «REPORTING»
Después de la dura búsqueda de la inversión, el emprendedor no se beneficia del valor que el inversor le puede aportar, como su experiencia y conocimientos . Ya que en los consejos se habla más de lo bueno que de lo malo, cuando la transparencia es de suma importancia para no minar la confianza. No quieren ahogar, simplemente una información de forma organizada y periódica.
23. FALTA DE COMPROMISO DE PERMANENCIA
El inversor invierte en un equipo, y es prioritario para él que los emprendedores firmen una cláusula en el pacto de socios acerca de la permanencia por un determinado tiempo.
24. DEFICIENCIAS EN LA TECNOLOGÍA O EL PRODUCTO
Invierten en empresas de tecnología que apuesten por revolucionar la experiencia del usuario, por eso es fundamental que tanto la tecnología y el producto sean parte esencial del desarrollo desde el minuto uno.
25. LA CAPTACIÓN DEL TALENTO
Es uno de los requisitos clave que analizan los inversores, la visión que los fundadores tienen para la captación de talento. Entienden que tienen que ser conscientes de esa necesidad y que debe formar parte de su plan de negocio.