Business Model Canvas

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El business model canvas es una herramienta para describir, analizar y diseñar modelos de negocio, en este post nos vamos a centrar en el  L I E N Z O, un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y modificar modelos de negocio.

Pero antes de nada ¿en qué consiste un modelo de negocio?, pues describe las bases sobre las que una empresa crea, proporciona y capta valor. La clave para conseguir un modelo de negocio óptimo es que su concepto sea simple, relevante y fácilmente comprensible, pero que a la vez no simplifique demasiado el funcionamiento de la empresa.

El business model canvas es una herramienta que permite describir el modelo de negocio de tu empresa, de la competencia e incluso de tu marca personal.

¿Cómo funciona el Canvas? Se divide en los nueve módulos básicos que utiliza una empresa para conseguir ingresos, cubriendo las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica.

Los nueve módulos son:

Segmentos de mercado: en este módulo se define tu público objetivo, es decir, los diferentes grupos de personas o entidades a las que se dirige tu empresa. Puedes definir uno o varios segmentos de mercado en función de si:

  • Sus necesidades requieren una oferta diferente.
  • Utilizas distintos canales de distribución para llegar a ellos.Requieren un tipo de relación diferente.
  • Su rentabilidad es diferente.
  • Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.

La clave es definir cada segmento con nombre y apellidos, es decir, definir la edad, el sexo, los gustos, el poder adquisitivo, la ubicación, los estudios… Cuantas más cosas sepamos de ellos más fácil será localizarlos.

Pero, ¿para quién creamos valor? Existen varios segmentos de mercado:

  • Mercado de masas, el público en general.
  • Nicho de mercado, segmentos específicos.
  • Mercado segmentado, segmentos de mercados con necesidades ligeramente diferentes.
  • Mercado diversificado, segmentos de mercados que no están relacionados.
  • Mercados multilaterales, segmentos de mercado independientes.

Propuestas de valor: en este módulo se describe el conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico, es decir, lo que te diferencia de tu competencia. La clave es satisfacer una necesidad del cliente.

Pero, ¿qué valor proporcionamos a nuestros clientes?

  • Novedad
  • Mejora de rendimiento
  • Personalización
  • Ayudando al cliente a realizar determinados trabajos.
  • Diseño
  • Marca o estatus
  • Precio
  • Reducción de costes
  • Reducción de riesgos
  • Accesibilidad
  • Comodidad y utilidad

Canales: en este módulo se explica como se comunica tu empresa con los diferentes segmentos de mercado para proporcionarles tu propuesta de valor. Aquí se incluyen los canales de comunicación, distribución y venta. La función que cumplen son:

  • Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de tu empresa.
  • Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de tu empresa.
  • Permitir que los clientes compren tus productos y servicios.
  • Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
  • Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

Pero, ¿qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre abarcan todas.

 

Tipos y fases de canales a los que llegar a los clientes
Fuente: Generación de Modelos de Negocio

Relaciones con clientes: en este módulo se describen los diferentes tipos de relaciones que establece tu empresa con los determinados segmentos del mercado. Pueden ser personales o automatizadas y suelen estar basadas en captación  y fidelización de clientes o estimulación de las ventas. Hay que definirlas con cautela ya que el tipo de relación que elijas repercute en la experiencia global del cliente.

Pero, ¿qué tipo de relación podemos establecer?

  • Asistencia personal
  • Asistencia personal exclusiva
  • Autoservicio
  • Servicios automáticos
  • Comunidades
  • Creación colectiva

Fuente de ingresos: en este módulo se describe el flujo de caja que genera la empresa en los diferentes segmentos de mercado. La empresa puede contar con dos fuentes de ingresos:

  • Por transacciones derivadas de pagos puntuales de clientes.
  • Recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente.

Pero, ¿por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? Existen varias formas de generar fuentes de ingresos:

  • Venta de activos
  • Cuota por uso
  • Cuota de suscripción
  • Préstamos, alquiler o leasing
  • Concesión de licencias
  • Gastos de corretaje
  • Publicidad

Cada fuente de ingresos puede tener un mecanismo de fijación de precios distintos.

Se explica el mecanismo de fijación de precios Fijo y Dinámico
Fuente: Generación de Modelos de Negocio

Recursos clave: en este módulo se describen los activos más importantes para que tu modelo de negocio funcione.

Pero, ¿qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

  • Físicos, como edificios, vehículos, máquinas, puntos de venta, redes de distribución, etc.
  • Intelectuales, como marcas, derechos de autor, bases de datos de clientes, etc.
  • Humanos, en algunos modelos de negocio las personas son más importantes que en otros.
  • Económicos, como dinero en efectivo, líneas de crédito, etc.

Actividades clave: en este módulo se describen las acciones más importantes que debe emprender tu empresa para que el modelo de negocio funcione.

Pero, ¿qué actividades clave requiere nuestra propuesta de valor, canales de distribución, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

  • Producción
  • Resolución de problemas
  • Plataforma o red

Asociaciones clave: en este módulo se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de tu modelo de negocio. Existen cuatro tipo de asociaciones:

  • Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
  • Coopetición, asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
  • Joint ventures, empresas conjuntas para crear nuevos negocios.
  • Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.

Pero, ¿quiénes son nuestros socios clave? Resulta útil distinguir entre estas tres motivaciones para establecer asociaciones:

  • Optimización y economía de escala
  • Reducción de riesgos e incertidumbre
  • Compra de determinados recursos y actividades

Estructura de costes: en este bloque se describen todos los costes que implica la puesta en marcha de tu modelo de negocio.

Pero, ¿cuáles son los costes más importantes de mi modelo de negocio?

  • Costes fijos
  • Costes variables
  • Economías de escala
  • Economías de campo.

Una vez definidos los 9 módulos, el siguiente paso es que descargues el lienzo,  lo imprimas, lo pegues en la pared y empieces a esbozar tu modelo de negocio pegando post-it en cada casilla.

Descargar

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